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攜程供應商“零轉代”風波背后:行業困境下的博弈

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發表時間:2022-07-20 22:33作者:謝亦欣來源:界面新聞

旅游市場整體受創的情況下,平臺與商家各自求生,利益博弈加劇。


今年5月,數百名攜程供應商被告知,攜程平臺將全面關閉零售業務,旅行社今后只能以代理形式與攜程簽約。


界面新聞獲得的一份《關于關閉團隊游境內零售的通知》(下稱“《通知》”)顯示,“攜程因平臺策略性調整,近期將計劃陸續關閉路線類(團隊游)境內零售模式的入駐合作、續簽、運營維護與在線售賣?!?/span>


 攜程《關于關閉團隊游境內零售的通知》


零售、代理、自營,是攜程與旅行社合作跟團游業務的三種模式。零售模式下,攜程僅提供平臺,商家直面消費者,承擔售前、售中和售后服務,并完成簽訂合同、開具發票等工作,商家自主權較高。代理模式下,供應商將旅游產品銷售給攜程,攜程按一定比例加價銷售,并承擔合同、發票工作。自營模式則由平臺主動對商家產品進行采購,并自主定價銷售。


攜程與商家的零售合作始于2015年,但自2020年起,攜程開始削減零售板塊,關閉團隊游零售業務的新入駐申請,已有零售商陸續轉為代理。據《商業人物》報道,目前攜程平臺上尚未轉為代理的零售商總共不到200家。


然而,攜程這份“最后通牒”,仍引起了部分零售商家的激烈反應。


“零轉代”之后,商家賺得更多還是更少?


零售商家不愿轉代理的理由之一,是代理模式下他們的收入可能減少。


在零售模式下,商家每在攜程平臺上銷售一單產品,需向攜程固定比例的傭金,例如2019年一日游產品的傭金比例為9%,2021年為11%。


而在代理模式下,商家將旅游產品銷售給攜程,攜程按一定比例的“線上加價率”加價銷售,成交后商家需再向攜程支付一筆“后返傭金”。這樣一來,攜程獲得的收益由原先向商家抽取的傭金,變成最終零售價與采購價的差額加上后返傭金。


“總體上代理模式的傭金率較零售模式沒有必然提高,平臺也不會壓縮合作商的利潤?!睌y程方面對界面新聞回應稱。


不過,一位供應商向界面新聞提供的財務結算單顯示,在代理模式下,商家銷售產品所得確實低于零售模式。


結算單顯示,該商家以2156元的價格向攜程銷售一款旅游產品,攜程按比例加價后以2396元的價格出售,另外收取商家4%的后返傭金,即86.2元。最終商家獲得2156-86.2=2069.8元,攜程獲得2396-2156+86.2=326.2元。


而在以往的零售模式下,商家只需支付攜程零售價的11%作為傭金,即263.56元,自得2132.44元。由此可見,在最終零售價不變的情況下,攜程賺得更多,而商家賺少了。


對此,攜程方面強調,供應商有權自主決定給予平臺的同行結算價格。換言之,供應商可以通過上調給攜程的銷售價格來保障自己的利潤。


但供應商仍然擔憂,如果產品售價過高,會影響銷量,因此這筆成本最終仍然會落在供應商頭上。


除了抽傭規則變化,“零轉代”之后,商家的結算賬期也有所延長,從7天延長至45天。


針對這一問題,攜程對界面新聞回應稱,零售和代理的財務邏輯不同,零售模式下,供應商給用戶開票,攜程給供應商開傭金票,所以賬期更短、更可控;而在代理模式下,由攜程向用戶開具發票,同時收取供應商開具的產品發票,這個過程需要較長的時間,因此賬期也較長。


攜程同時強調,代理模式下,賬期等條件會根據供應商相關資質、銷售體量等因素,實行分層模式。


但對于體量不夠的商家而言,如果想獲得更短的賬期,就需要購買攜程的“平臺資源包”。一位四川商家出示的截圖顯示,商家交10000元“系統服務費”,結算賬期顯示為“周結-3天”(實際到賬時間為10天),后返傭金為2%,線上加價率為11%;交2000元,顯示為“半月結-3天”(實際到賬時間為18天),后返傭金3%,線上加價率10%;不交為“月結-45天”,后返傭金4%,線上加價率9%。


 商家提供的系統服務費及傭金比例圖


換言之,商家交的服務費越多,賬期比例越短,后返傭金比例越低。值得注意的是,如果商家繳納的后返傭金率較低,攜程的線上加價率會對應提高,意味著最終銷售價格提高,攜程少收的后返傭金,又在消費者端“補”了回來。


攜程方面對此表示,“平臺資源包”主要是為了豐富商家產品的服務完整性,包括攜程火車票、攜程機票、攜程酒店等多項系統資源,與賬期并無直接關系,賬期優惠僅為附帶的增值服務。商家可以基于自己業務需要,自主決定是否購買資源包。


合同期內強迫“零轉代”?


攜程宣布關閉團隊游零售模式之時,部分零售商家合同尚未到期,而攜程對于剩余合同期內合作方式的處理,激化了他們的不滿。


攜程方面對界面回應稱,平臺對零售業務采取有序關閉,已有零售合同合作至期滿,到期后不做續簽,在合同到期前,零售產品售賣一切照常,不受影響。


但攜程5月16日更新的《通知》顯示,“境內零售合同終止的過渡期間內,已在線售賣的商品可能會對原30*50城售賣目的地進行調整與進一步限制,同時新增上線申請審批也會暫?!?。


小團旅行社糖丸travel負責人鄧海指出,攜程發布《通知》的時間點正值旅游旺季前夕,商家需要上架未來幾個月的產品,而攜程在此時暫停產品上線審批,會造成商家錯過一年最重要的銷售時期。同時,已上架的零售產品在目的地方面也受到更多限制。


鄧海認為,攜程通過這種方式,強迫商家轉代理?!拔业暮贤瑳]到期,我就有權上線新產品,攜程這項規定是違約的?!彼硎?。


一位業內人士對界面新聞表示,攜程一向對供應商較為強勢。


據記者獲得的另一份于2019年9月12日更新的《國內零售關于九寨溝產品傭金率上調的告知》(下稱“《告知》”)顯示,自2019年9月19日起,凡產品中包含目的地為九寨溝景區的零售產品,將執行新的服務費率:12%。該通知發布時間與生效日期僅隔7天。


一位知情人士對此表示,攜程在合同期內臨時上調傭金并不罕見。該人士提供的另一份零售合同顯示:“乙方旅游產品銷售額×服務費率,服務費率會不定期根據市場情況上下浮動,調整后服務費率會由甲方在商家后臺管理系統中以《服務費率表》形式公布 ,不再另行通知?!?/span>


行業艱難,博弈加劇


商家反對“零轉代”的另一原因,是擔心失去對產品和客群的控制權。


在零售模式下,商家自己負責對客咨詢工作,而在代理模式下,商家被鼓勵使用攜程客服。鄧海認為,攜程客服對供應商的產品不夠了解,無法做深入的推薦,會影響產品轉化率。他還擔心,攜程客服可能會更傾向推薦平臺自營產品。


攜程對此回應稱,代理模式下,客服系統(IM)是由攜程統一運營還是商家自服務,由商家自主選擇,目前平臺內多數商家選擇攜程服務。


但攜程也強調,為了保障攜程平臺用戶的權益和體驗性,平臺會對商戶自服務的水平進行監管,包括響應速度、問題解決率等用戶體驗指標。如果達不到相應標準,會有不同的處罰。


此外,還有商家反映,攜程將零售模式下的個性化旅游產品打磨為平臺標準化產品,將導游講解、路線安排等最能展示產品特點的詳情頁折疊,導致價格成為產品的主要競爭因素,這會抑制優質產品的發展。


攜程逐步削減零售業務占比,已進行了兩年之久,為何今年引起如此激烈的反應?


“因為在疫情期間商家熬得太久了,拿不出更多的錢了。如果商家能夠拿出更多的錢,我相信這一次有很多商家都不會出來反抗的?!编嚭Uf。


據文旅部7月15日公布的2022年上半年國內旅游數據情況,今年上半年,國內旅游總人次14.55億,比上年下降22.2%。國內旅游收入(旅游總消費)1.17萬億元,比上年下降28.2%。


旅游市場整體受創的情況下,平臺與商家各自求生,利益博弈加劇。


據攜程6月28日發布的業績公告,今年第一季度,攜程集團實現凈營收41.09億,同比持平;其中,旅游度假業務為1.24億,同比下降27%;凈虧損10.01億,由去年同期17.65億凈利潤大幅轉虧,比上季度8.83億凈虧損進一步擴大。這或許是攜程決定在此時全面關停零售業務的原因之一。另外對攜程來說,把零售商家納入代理體系統一管理,也有助于統一服務質量,降低投訴率。


但從商家的角度來說,由于攜程手握巨大的線上流量,商家雖然不滿,卻不能放棄這一陣地。一位云南旅行社商家告訴界面新聞,“因為攜程的流量很大,所以我們不想放棄它,就一步一步跟著走了?!?/span>

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