攜程供應商“零轉代”風波背后：行業困境下的博弈

旅游市場整體受創的情況下，平臺與商家各自求生，利益博弈加劇。

今年5月，數百名攜程供應商被告知，攜程平臺將全面關閉零售業務，旅行社今后只能以代理形式與攜程簽約。

界面新聞獲得的一份《關于關閉團隊游境內零售的通知》（下稱“《通知》”）顯示，“攜程因平臺策略性調整，近期將計劃陸續關閉路線類（團隊游）境內零售模式的入駐合作、續簽、運營維護與在線售賣?！?/span>

攜程《關于關閉團隊游境內零售的通知》

零售、代理、自營，是攜程與旅行社合作跟團游業務的三種模式。零售模式下，攜程僅提供平臺，商家直面消費者，承擔售前、售中和售后服務，并完成簽訂合同、開具發票等工作，商家自主權較高。代理模式下，供應商將旅游產品銷售給攜程，攜程按一定比例加價銷售，并承擔合同、發票工作。自營模式則由平臺主動對商家產品進行采購，并自主定價銷售。

攜程與商家的零售合作始于2015年，但自2020年起，攜程開始削減零售板塊，關閉團隊游零售業務的新入駐申請，已有零售商陸續轉為代理。據《商業人物》報道，目前攜程平臺上尚未轉為代理的零售商總共不到200家。

然而，攜程這份“最后通牒”，仍引起了部分零售商家的激烈反應。

“零轉代”之后，商家賺得更多還是更少？

零售商家不愿轉代理的理由之一，是代理模式下他們的收入可能減少。

在零售模式下，商家每在攜程平臺上銷售一單產品，需向攜程固定比例的傭金，例如2019年一日游產品的傭金比例為9%，2021年為11%。

而在代理模式下，商家將旅游產品銷售給攜程，攜程按一定比例的“線上加價率”加價銷售，成交后商家需再向攜程支付一筆“后返傭金”。這樣一來，攜程獲得的收益由原先向商家抽取的傭金，變成最終零售價與采購價的差額加上后返傭金。

“總體上代理模式的傭金率較零售模式沒有必然提高，平臺也不會壓縮合作商的利潤?！睌y程方面對界面新聞回應稱。

不過，一位供應商向界面新聞提供的財務結算單顯示，在代理模式下，商家銷售產品所得確實低于零售模式。

結算單顯示，該商家以2156元的價格向攜程銷售一款旅游產品，攜程按比例加價后以2396元的價格出售，另外收取商家4%的后返傭金，即86.2元。最終商家獲得2156-86.2=2069.8元，攜程獲得2396-2156+86.2=326.2元。

而在以往的零售模式下，商家只需支付攜程零售價的11%作為傭金，即263.56元，自得2132.44元。由此可見，在最終零售價不變的情況下，攜程賺得更多，而商家賺少了。

對此，攜程方面強調，供應商有權自主決定給予平臺的同行結算價格。換言之，供應商可以通過上調給攜程的銷售價格來保障自己的利潤。

但供應商仍然擔憂，如果產品售價過高，會影響銷量，因此這筆成本最終仍然會落在供應商頭上。

除了抽傭規則變化，“零轉代”之后，商家的結算賬期也有所延長，從7天延長至45天。

針對這一問題，攜程對界面新聞回應稱，零售和代理的財務邏輯不同，零售模式下，供應商給用戶開票，攜程給供應商開傭金票，所以賬期更短、更可控；而在代理模式下，由攜程向用戶開具發票，同時收取供應商開具的產品發票，這個過程需要較長的時間，因此賬期也較長。

攜程同時強調，代理模式下，賬期等條件會根據供應商相關資質、銷售體量等因素，實行分層模式。

但對于體量不夠的商家而言，如果想獲得更短的賬期，就需要購買攜程的“平臺資源包”。一位四川商家出示的截圖顯示，商家交10000元“系統服務費”，結算賬期顯示為“周結-3天”（實際到賬時間為10天），后返傭金為2%，線上加價率為11%；交2000元，顯示為“半月結-3天”（實際到賬時間為18天），后返傭金3%，線上加價率10%；不交為“月結-45天”，后返傭金4%，線上加價率9%。

商家提供的系統服務費及傭金比例圖

換言之，商家交的服務費越多，賬期比例越短，后返傭金比例越低。值得注意的是，如果商家繳納的后返傭金率較低，攜程的線上加價率會對應提高，意味著最終銷售價格提高，攜程少收的后返傭金，又在消費者端“補”了回來。

攜程方面對此表示，“平臺資源包”主要是為了豐富商家產品的服務完整性，包括攜程火車票、攜程機票、攜程酒店等多項系統資源，與賬期并無直接關系，賬期優惠僅為附帶的增值服務。商家可以基于自己業務需要，自主決定是否購買資源包。

合同期內強迫“零轉代”？

攜程宣布關閉團隊游零售模式之時，部分零售商家合同尚未到期，而攜程對于剩余合同期內合作方式的處理，激化了他們的不滿。

攜程方面對界面回應稱，平臺對零售業務采取有序關閉，已有零售合同合作至期滿，到期后不做續簽，在合同到期前，零售產品售賣一切照常，不受影響。

但攜程5月16日更新的《通知》顯示，“境內零售合同終止的過渡期間內，已在線售賣的商品可能會對原30*50城售賣目的地進行調整與進一步限制，同時新增上線申請審批也會暫?！?。

小團旅行社糖丸travel負責人鄧海指出，攜程發布《通知》的時間點正值旅游旺季前夕，商家需要上架未來幾個月的產品，而攜程在此時暫停產品上線審批，會造成商家錯過一年最重要的銷售時期。同時，已上架的零售產品在目的地方面也受到更多限制。

鄧海認為，攜程通過這種方式，強迫商家轉代理?！拔业暮贤瑳]到期，我就有權上線新產品，攜程這項規定是違約的?！彼硎?。

一位業內人士對界面新聞表示，攜程一向對供應商較為強勢。

據記者獲得的另一份于2019年9月12日更新的《國內零售關于九寨溝產品傭金率上調的告知》（下稱“《告知》”）顯示，自2019年9月19日起，凡產品中包含目的地為九寨溝景區的零售產品，將執行新的服務費率：12%。該通知發布時間與生效日期僅隔7天。

一位知情人士對此表示，攜程在合同期內臨時上調傭金并不罕見。該人士提供的另一份零售合同顯示：“乙方旅游產品銷售額×服務費率，服務費率會不定期根據市場情況上下浮動，調整后服務費率會由甲方在商家后臺管理系統中以《服務費率表》形式公布 ，不再另行通知?！?/span>

行業艱難，博弈加劇

商家反對“零轉代”的另一原因，是擔心失去對產品和客群的控制權。

在零售模式下，商家自己負責對客咨詢工作，而在代理模式下，商家被鼓勵使用攜程客服。鄧海認為，攜程客服對供應商的產品不夠了解，無法做深入的推薦，會影響產品轉化率。他還擔心，攜程客服可能會更傾向推薦平臺自營產品。

攜程對此回應稱，代理模式下，客服系統（IM）是由攜程統一運營還是商家自服務，由商家自主選擇，目前平臺內多數商家選擇攜程服務。

但攜程也強調，為了保障攜程平臺用戶的權益和體驗性，平臺會對商戶自服務的水平進行監管，包括響應速度、問題解決率等用戶體驗指標。如果達不到相應標準，會有不同的處罰。

此外，還有商家反映，攜程將零售模式下的個性化旅游產品打磨為平臺標準化產品，將導游講解、路線安排等最能展示產品特點的詳情頁折疊，導致價格成為產品的主要競爭因素，這會抑制優質產品的發展。

攜程逐步削減零售業務占比，已進行了兩年之久，為何今年引起如此激烈的反應？

“因為在疫情期間商家熬得太久了，拿不出更多的錢了。如果商家能夠拿出更多的錢，我相信這一次有很多商家都不會出來反抗的?！编嚭Ｕf。

據文旅部7月15日公布的2022年上半年國內旅游數據情況，今年上半年，國內旅游總人次14.55億，比上年下降22.2%。國內旅游收入（旅游總消費）1.17萬億元，比上年下降28.2%。

旅游市場整體受創的情況下，平臺與商家各自求生，利益博弈加劇。

據攜程6月28日發布的業績公告，今年第一季度，攜程集團實現凈營收41.09億，同比持平；其中，旅游度假業務為1.24億，同比下降27%；凈虧損10.01億，由去年同期17.65億凈利潤大幅轉虧，比上季度8.83億凈虧損進一步擴大。這或許是攜程決定在此時全面關停零售業務的原因之一。另外對攜程來說，把零售商家納入代理體系統一管理，也有助于統一服務質量，降低投訴率。

但從商家的角度來說，由于攜程手握巨大的線上流量，商家雖然不滿，卻不能放棄這一陣地。一位云南旅行社商家告訴界面新聞，“因為攜程的流量很大，所以我們不想放棄它，就一步一步跟著走了?！?/span>